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工业品营销人的“六变”

   日期:2020-02-10     来源:互联网    作者:admin    浏览:2    评论:0    
核心提示:工业品营销从群体上看,工业品营销人,像是突击队。一群有能力的个体,勇于放弃单打独斗的快感,甘于屈身伺候组员,像狼群一样围

工业品营销

从群体上看,工业品营销人,像是突击队。一群有能力的个体,勇于放弃单打独斗的快感,甘于屈身伺候组员,像狼群一样围猎,则需要很强的自我管理能力、团队协调意识、相互成就的牺牲精神。不抛弃、不放弃,是团队共患难的凝聚精神;共成长、同成就,是团队分享精神的最好体现。

工业品营销人,要不断地在个体与群体之间切换角色。环境适应能力、自我改变能力、快速学习能力,是优秀工业品营销人的基本素质。擅变者,得先手。近一年多以来,叶敦明辅导和培训150多位工业品营销经理(1-3个月封闭式训练营),也在咨询事件中大量接触和访谈了上百位工业品经销商、销售经理和店长,对他们的成长历程做了一些基本的分析和梳理,提出了“工业品营销人成长历程的六变”,渴望突破自我、更上层楼的工业品营销人,不妨一同琢磨并勇于实践。

第一、变脸:技术派转型市场派

技术是个槛,迈的过去,就会成长为销售工程师,而被挡在外面的,就只能靠着人情世故往前拼了。从客户的角度看,他们希望多跟有实实在在技术能力的人打交道,在买对设备或方案的基础上,还能解决自己生产和运营的一些额外问题。于是,专业技术派,成了客户管理层的最爱。

迷恋于专业技术的工业品营销人,往往过于在意技术参数、性能对比,而忽视了客户真正需要的东西。他们以为客户清楚自己的需求,其实不然。客户局限在自己所在的行业,忙于生产、销售和交付,对于上下游产业的发展也只是道听途说,理解流于浅表。叶敦明认为,工业品营销人需要定义客户需求,从被动的满足到主动的探索与引领,才有可能超越客户需求,提供出人意料的超级解决方案。那么,工业品营销人就需要有开阔的是市场视野、强大的市场思维,工程师变脸为需求营销师、客户咨询师、行业分析师,大势所趋。

第二、变轨:常规思维中的创新突破

工业品企业有一个特点,那就是对同行了如指掌,犹如风吹草动现牛羊,一切都在眼皮底下。针尖对麦芒式竞争,也许扼杀了对手,可并不能有效赢得优质客户,为何?因为营销资源配置的方向是对手,而不是以客户真实需求为中心的。叶敦明发现:营销近视症,连一些知名的大型工业品企业也莫能逃脱。

工业品营销若要突破,就得从顾问式营销和价值型营销两大纬度着力。顾问式营销,包括把握别人忽视的机会、提供出人意料的解决方案。价值型营销,则要在隐藏的机会、双方实力的中介人两个方面发力。顿开茅塞的经营智慧,帮助企业别出心裁地制定发展战略和解决方案,并进一步打通产业链,让客户企业走出单体竞争的困境,迈上产业链抱团出击的经营新境界。

第三、变态:关注工厂到关注市场

总体而言,国内的工业品企业,大多数还处在生产制造阶段,少部分上升到技术领先阶段,而市场引领型工业品企业,目前还属于凤毛麟角的弄潮儿。生产、技术方面的持续投入、管理改善,造就了中国成为世界制造中心的地位,功不可没。否则,中国企业至今都不能在全球产业链中找到自己最起码的地位和尊严。

只是,生产制造的利润太薄,而且其核心要素的竞争力也在逐步减弱,国内企业无法持续依仗。而技术引领型,一则难以实现,毕竟我们国家的整体研发投入、水平还很差;二则即使做到了,也难免被淘汰。以日本电子业为例,他们这几年日薄西山的命运,就在于一门心思关注技术,而忽略了市场的巨大变化。而后来居上的韩国三星、LG,成就成在摸准了市场的脉络、下对了赌注。

叶敦明认为:对于中国的工业品企业而言,想赢得或者保持生产制造的规模成本优势、技术驱动的产品领先优势,基本上没戏。企业战略和营销决策者、一线营销人,必须把眼光转移到市场引领上,利用国内市场的大纵深,更好地把握区域、行业和典型客户的差异化需求,采用上下游联合作战的方式,在较短的时间内更好地满足批量客户的主流需求,从而夺得并牢牢占据市场金字塔的腰部,继而上下联动,在市场份额、盈利能力和持续发展等方面成就更大的市场业绩。

第四、变心:客户就是自己最亲的人

工业品营销人,特别是市场一线承担销售责任的,跟客户接触最近,可关系却总是差强人意,为什么?心有余,而力不足。工业品营销,靠的是体系,靠的是团队,没有反应迅速、客户导向的大后方的有力支持,单靠游走在客户面前的一两个“孤魂野鬼”,客情维护必然是低三下四、七哄八骗的,先期好不容易获得的信任,顷刻间土崩瓦解。

嘴上说的亲热,行动上还要利索到位。工业品营销人,心中装着客户,善于调动公司内外部资源打“歼灭战”:客户所想的、所需的、所期待的,都能得到合理的甚至是超值的解决。在一线负责联络和跟进的工业品营销人,扮演着客户需求阐述人、代言人和终结者,一颗心完完整整地服务着客户,对客户的亲,就是对自己公司最大的爱。兑现许下的承诺、赢得客户的忠诚,客户就是自己事业的亲人,客户的成功就是自己的成长。叶敦明觉得,工业营销人,其实你的一生都是在造桥:联通客户需求与公司资源的价值传递之桥。

第五、变坏:看似不羁,实则厚重

卓尔入群,同流不合污,是一个工业品营销人做事、做人的高境界。游走在各色人物之间,免不了说些违心的话、做点违心的事,可内心的原则从未改变。常常自责,常常对自己失望,希望堂堂正正做事的工业品营销人,心中的理想与现实的标尺,总是有些差距。可是,宁可痛苦的清醒,也不要糊涂的堕落。要是跟着跑错路的快车狂奔,那么最终的结果肯定会偏出原先的设想和规划,再多的合理借口和解释都是枉然。

外圆内方,也许是中国式君子做事、做人的楷模,表面上的合群,一付你好我好大家好的讨人喜欢的身段,而内心总是在不断挣脱灰色营销的魔力,用自己和团队创造的价值征服客户、赢得信任。和气生财,孔方兄怎是靠近赢家、远离输家的,而所谓的输赢,不在竞争对手是否强大,而在于你内在的坚持力是否足够强。

吃要卡拿送,是昔日工业品营销人的规范动作,坏风气与坏行为相互成就,弄的工业品营销领域乌烟瘴气的,客户面前是烂仔,领导心中是腐败分子,同事眼中则是过街老鼠。唉,不是我真心想犯错,只是环境绕不过我,良心遭受谴责的老派工业品营销人,大概也只能如此安慰自己了。

第六、变淡:对待金钱的态度变淡,对待人生、对待价值要变浓

一个工业品销售经理年销过亿是家常便饭,以至于常常有人把销售经理当成了经销商,而他们自己身上也沾染了很重的商人气息:只卖好卖的,只考虑个人回扣或奖金的得失,很少为企业的区域或行业市场着想。看起来是公司外派的销售人员,其实就是一个个产品贩子,而且不需要自己掏资金。他们与经销商或者客户串通一气,打压公司价格、克扣客户利益或分享渠道返利,种种办法用尽,为的就是自身的不合法利益罢了。

结果呢?公司再好的营销战略和销售政策,到了客户那里就已是强弩之末,势不能穿鲁缟也。雷声大雨点小的怪现象,一幕幕地像放电视连续剧,大多数工业品企业都不会缺席的。令叶敦明纠结的是,大多数工业品营销人员的私心太重了,把钱看的太重了,以至于不知道他到手的钱是谁创造的,他自己到底是价值创造者还是利益掠夺者?

唉,我只能说:很多人想把一辈子变成一阵子,图的是及时行乐;而更多人想把一阵子变成一辈子,短时间内挣够钱,然后逍遥自在地度过余生。就很少有人把一辈子当成一辈子,每一天都是不同的,每一年都有人生的新篇章。可能,这样做太复杂了,不符合大多数做事头脑简单、贪钱绞尽脑汁的芸芸众生吧。叶敦明觉得,若是用一辈子的幸福打量自己当下的穷凶极恶,恐怕就会收敛很多,心态也会从容不少。人生幸福看重些,不义之财看淡些,工业品营销人就能在干好事业之后分享赢得的金钱奖励,这才是企业、客户和自己的三大欢喜,试试看。

一口气写了工业品营销人的六个变,愈加觉得我们这些同行都有些变质了。营销人,就是洞察人性、尊重人性、满足人性、定义人性和引导人性,若不能把自己的人性修炼得七七八八,又总能为客户造福、为企业立命、为自己谋幸福呢?

 
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